——海外市场的痛苦与蜕变
（隧道院 李献航）
流光容易把人抛，红了樱桃，绿了芭蕉，转眼间们已经在海外常驻三年了，有些同事已经在海外的工作岗位上结婚生子，成家立业。回首过去，初到海外的辛酸和苦楚已然历历在目，为了准备一份会议材料，确定一个设计参数，提交一份计算书，通宵达旦的讨论验证、躺在床上辗转反侧、到了最后一刻还忐忑不安的场景仿佛就在昨天。
我院自上世纪九十年代末开始进入海外工程设计市场，通过与施工单位合作以搭船出海的方式相继在伊朗、马来西亚、乌兹别克、新加坡、以色列等地承揽了多个海外项目，尤其自2012年进入马来西亚地铁设计市场以来，第一次参与英标体系下的地铁设计，经历了语言不通、生活不适、规范不熟、设计思路不同、业主不认可、本地设计单位对接不畅等难以想象的困难。新加坡和以色列更是欧美设计院雄霸多年的市场，业主要求之严格、规范执行之苛刻已经达到了变态级别。
时间就像一张网，洒在哪里都会有收获。三年的埋头苦干，三年的砥砺前行，三年的忍辱负重，让我们海外设计团队逐渐的成长起来，从开会坐在后排不敢发言到跟主包设计自由争论方案，从最初的不被认可甚至敌对到后来业主的赞赏和奖励，从马来到以色列，一个个艰难困苦被层层攻克，这些成绩和尊重是一波又一波的设计人员辛劳和付出换来的，是我们不抛弃不放弃，凝心聚力、同心同德赢来的，是我们兼收并蓄，求同存异，相互补位拼来的。
依托国家强力推进的“一带一路”战略机遇，迎着时代发展的浩然春风，凭借大海般的胸襟气度，高山般的视野情怀，中铁六院在股份公司的指导下进行战略重组，成为了勘察设计市场的新名字，技术整合后的新团队，基建市场的新力量。做精做优专业品牌，做大做强综合实力的经营方针给我们指明了方向。尤其是股份公司对这个新品牌“盯住铁路、站稳城规，立足国内，扩展海外”的经营思路更明确了我们下一步工作的重点。
目前中铁六院处于十年规划的市场培育期，在国内市场，我们已经成功打造了业主满意，伙伴尊重，行业领先的子品牌。随着国内大规模基础设施建设步伐的放缓，地铁市场竞争的日趋激烈，积极开拓国际市场和世界一流设计院角逐海外项目是国内各大设计院后期持续蓬勃发展的必然之路。居安思危，未雨绸缪也是设计院企业文化的重要组成部分，在中国中铁国际化战略的紧要关头，隧道院勇于担当集团公司“走出去”的重任、积极开拓国际高端设计市场。作为已经有数年经验的海外一线设计团队更应该乘着集团公司国际化战略的春风，顺势而为、乘势而上、肩负使命，为海外事业不辞辛劳，努力奋斗。
付出不一定有收获，不参与就永远没有机会，我们去年曾投入大量人力资源全心全意帮助中铁马来西亚公司竞标吉隆坡地铁二期地下段工程，提交的标书获得技术标第一名并帮助马来公司成功中标吉隆坡地铁两站两区间EPC合同。现在虽然我们和业主的设计合同谈判陷入被动，合同价款有所分歧，但这也让我们真切认识到自己的不足和短板，为以后的海外项目商务合作模式和合同谈判敲响了警钟，也让我们认识到国际工程商务合同谈判要比技术水平更重要。我们的经营管理人员，不但要懂技术，还要对国际项目的商务规则和合同模式驾轻就熟。在以后的项目谈判中一定要摒除国内那种提供优质服务就能解决一切问题的观念，牢固树立保密意识和职业精神，真正做到让商务合同为技术展示和合理权益保驾护航。
生命不息奋斗不止，六院人不贪图安逸，秉承艰苦奋斗、顽强拼搏的铁路精神，牢固树立市场竞争意识，于2016年9月，我们主动配合中铁一局投标了吉隆坡总造价3.3亿马币的城市下穿隧道工程，经过各方的努力中铁一局已与 2017年3月收到业主签发的意向中标函，通过在马来的数次经营和投标成果显示，技术已经不再是困扰我们的海外事业发展的主体，要想取得海外市场的重大突破，我们必须不断革新经营理念，走出纯设计企业的海外困境，借船出海的阶段已经完成，获得实施EPC项目的机会才是突破海外事业的瓶颈，培育EPC海外技术团队，最终实现独立完成EPC项目是海外事业壮大的必由之路，这也是集团公司企业文化理念体系的要求，更是我们从事海外工程设计人员对自己的要求，只做设计，只拿设计咨询费用，已经不能满足我院当前海外工程市场的需求。质量安全环境、商务采购合同、项目管理等各个方面的人才和技术都是不可或缺的，提早储备和布局，就能提早抓住机会，提早取得海外事业的重大突破。
竞中求胜，进无止境。无论是从一带一路的国家战略还是股份公司“走出去”的号召，都为从事海外事业的团队和个人描绘了一个宏伟的蓝图，从事和扎根海外工程事业是历史对我们的厚爱，是机遇对我们的眷顾，作为从事海外项目的个人一定明晰自己和国际项目顶尖人才的差距，沉得住气，静得下心，严格要求自己，海纳百川，因材致远，全面提升个人素质。集团公司上下更要发扬“合胆同心、和衷共济”的核心文化，秉承信任融合共建共享的团队理念，积极培育和关爱海外市场，有朝一日海外项目一定会开花结果，走得出、留得住、有发展、能持续的国际战略一定会落地生根，树一流品牌，铸百年基业的愿景一定会在海内外变为现实。